引言

年2月，司法部等多部委发布《关于进一步规范律师服务收费的意见》的通知（司发通〔〕87号），对律师收费标准等进行规范和限制，虽然目前该文件的实际执行情况还有待观察，但毫无疑问，这个文件会使得律师行业在价格竞争方面变得更加激烈。很多年轻人怀着美好的梦想进入律师这个行业，但殊不知，在律师职业这一光鲜、美好而又崇高的光环背后，也面临异常残酷的生存竞争。

律师行业中有两个定律：业务分配遵循“二八定律”，而收入遵循“一九定律”。简言之，80%的业务掌握在20%的律师的手中，10%的律师拿走了百分之90%的钱。

以北京市律师行业为例，北京有约4万律师、家律所，80%的律师创收超不过50万元人民币（是业务创收，不是净收入），甚至还有不少低于北京市平均工资水平的律师，在生存的“温饱线”上徘徊和挣扎，“吃不饱”的律师在北京并不少见。

律师的核心竞争力，主要体现在两个方面：一是“做案子”的能力，即：律师的专业技能；二是“找案子”的能力，即：律师的案源开拓（展业）能力。两者相辅相成，不可偏废。特别是“找案子”（展业）的能力越来越成为区分律师层次的关键要素。

案源之于律师，就是衣食父母。律师要实现自己的人生价值和理想，要有品质的生存下去，首先要解决案源问题。实践中，律师开拓案源的方法不尽相同，可谓“八仙过海，各显神通”，但有规可循、有经可取。笔者试着从“势”、“道”、“术”三个维度和律师同仁们探讨一下，案源开拓如何做到“儒雅的拓展，精准的营销”。

“取势、明道、优术”，源自于中国古代经典哲学，是古人总结的关于为人处事方面重要的方法论工具。世易时移，上述哲学思想对我们的人生规划和事业经营仍有很强的借鉴意义。律师的职业属性很容易走向只重视“术”，而忽视对“势”和“道”的追求和传承，并最终阻碍律师攀登更高的职业高度和人生高度。

一、宏观“取势”：理解时代变局和行业之势

“取势”，是指我们做事要有战略思维，把握方向和大局，精准研判时代发展趋势，做事要善于借力，因势而谋，应势而动，顺势而为，这样才能事半功倍。

可能有人会说，“势”太过形而上，太过阳春白雪，对于律师开拓案源实操帮助不大。其实不然，当一个律师以开放的心态、敏锐的视角去观察时代变局以及行业发展趋势的时候，可以从更高维度捕捉到时代机遇和行业契机，去借势占领法律服务市场的时代“风口”和业务“蓝海”。懂得“顺势”、“借势”的律师，相对于只会“实用之术”的律师，在开拓业务方面，类似于“降维攻击”。

举个例子，近几年以来，律所有几类律师业务最为繁忙：一是破产重组，二是股权、债务债权、大资管等引发的金融纠纷，三是财富规划，这三类律师业务背后反映的是时代变迁中市场的需求和痛点。年以来，随着《数据安全法》等一系列法律法规的颁布，数据合规业务需求呈现爆发式增长，给很多律师带来了机遇；年，新的《虚假陈述司法解释》的颁布，可以预见证券诉讼也会越来越多。有一些市场嗅觉敏锐的律所和律师，及时窥到了这种发展之“势”，提前对相关业务进行了战略布局，并且建立了优势品牌，当风来了的时候，案源就会源源不断的不找自来。

这个世界上，变化是绝对的，不变是相对的，我们所处的时代和行业在“变与不变”中前行。虽然律师行业竞争越来越激烈，但法律服务市场的“蛋糕”也越来越大，对律师而言，时代之势中隐藏着大量的业务“金矿”，有待律师用“慧眼”去开发和挖掘。

诚然，要精准捕捉时代之变和行业之势，并非易事。可能90%的人都会不可避免的陷入一个“悲剧循环”:先是“看不起”，再是“看不见”，后是“看不懂”，最终是“来不及”。于律师而言，对“势”的把握，本质上是一种思维方式，这种思维上的高度源于个人的内在结构，是知识、认知、格局和历练的综合体。

关于“取势”这一点，笔者愿意和很多律师同仁们一道继续“上下而求索”，此次为文意在抛砖引玉，希望有更多的律师同仁们去思考“势”之于律师开拓业务和个人成长的价值。

二、中观“明道”：掌握案源开拓和营销之道

所谓“明道”，是指我们做事要掌握事物发展之“道”，也就是客观规律，按规律办事。规律无声无语,但是客观存在,如新陈代谢、四季更替,于无声处引导着事物前行。律师掌握案源拓展之“道”，往往能够事半而功倍。律师在开发客户和开拓案源方面，有哪些规律可循，又有哪些“门道”，笔者尝试梳理如下：

（一）定位之道。（专业化+标签化+人格化）

成功的律师来自于精准的定位，清晰的定位亦是律师开拓业务的“名片”。关于定位，一是专业化，告别“万金油”律师，聚焦特定行业或细分领域，并且塑造该行业或领域的专家形象；二是标签化，专业定位最好能以“标签化”的方式进行呈现与传播，让客户牢牢记住你和你的定位；三是人格化，专业定位中注入“人格化”要素，因为法律服务是基于客户与律师之间的信任关系，律师提供的法律服务产品往往需要“人格”来背书，而客户更青睐于对人格化品牌的追逐。

（二）品牌之道。（品牌+品质+品味）

建立优势品牌，是律师拓展案源、提高收费（品牌溢价）的捷径。一个优秀品牌的建立不但要有较高的知名度，同时还要有较好的美誉度。

首先，对律师和律所来说，现在几乎是有史以来在特定行业或细分领域树立自己的品牌最好的时机；

其次，律师品牌建立很难一蹴而就，但品牌塌陷可能瞬间之事，因此，我们要像珍惜自己的眼睛一样珍惜自己的品牌，维护好品牌形象；

再次，品牌建立离不开广告造势，核心的要素是其他两“品”：一是“品质”，即：律师始终能为客户提供专业化、高品质的法律服务产品，做到“一流的法律服务，极致的客户体验”；二是“品味”，即：律师在提供法律服务的过程中，让客户感知到律师的人品、修养、格局、信赖等方面的“人格力”，律师要以内在的品格和外在的气质赢得客户发自内心的尊重。

（三）渠道之道。（思维网+关系网+互联网）

律师开拓案源，离不开渠道。渠道架起了律师与客户之间的桥梁。律师开拓业务的渠道，关键在于“三张网”。

首先，构建“思维网”。有律师曾将开拓业务分为三种形态：一是“秃鹫型”，发现业务机会后直冲而下、一抓而上，随机性大，效率不高；二是“爬山虎型”，通过一个社会触点，建立大面积的人脉网络，手法稳妥，相对有效，但计划性略差；三是“结网型”，律师犹如渔夫，首先察看江河水况，退而结网，网结成了，捕鱼指日可待，体现极强的计划性和系统性。对律师而言，以“结网型”思维为指导，运用爬山虎的技法，辅以秃鹫的敏锐度，如此构建的案源开发体系是一种更为行之有效的方式。

其次，利用“关系网”。社会学家将“关系网”定义为：是利用人们之间的私人关系，来增加获得信息和机会的能力。美国律师营销顾问艾特指出，关系网有三种：机会关系网、战略关系网和杠杆关系网。一是机会关系网，即：律师遇到陌生的潜在客户，表明律师身份，递出名片说“有事找我”，这就是机会关系网，偶尔也会带来案源；二是战略关系网，即：律师主动进入一个客户可能聚集的环境里，比如，律师可以加入一些协会、商会、读书会或俱乐部等相对封闭的圈子，在这里大家会相互交换名片和交流观点，出现更合乎需要的客户的可能性也越大；三是杠杆关系网，即：律师要去有意结识一些具有撬动更多客户资源的人脉（比如：企业家、商会领导等），依托这些人脉强大的杠杆效应，带来更多的业务资源。特别是战略关系网和杠杆关系网，是律师要重点谋划和构建的平台。

最后，擅用“互联网”。过去传统媒体的

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